客户对 纸管的购买取决于客户的需求，客户对纸管是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的纸管是否真正适合客户的需求。
一般来说，客户会购买自己需要的纸管，而不是自己想要的纸管。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。
销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的纸管。
一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把纸管有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种纸管，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算纸管被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的纸管，甚至对你、公司，以及对该项纸管都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的纸管，就不要勉强。
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